Автор: Я прочел множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успеха в продажах. Важно На мой взгляд, успеха добивается тот медицинский представитель, который выстраивает долгосрочные доверительные отношения с клиентом. Это представитель, который становится ценным ресурсом для врача, которого рады видеть всегда. А взамен он получает стабильную выписку препаратов от данных врачей. Чтобы добиться успеха, у меня есть все предпосылки. Во-первых, высоко развиты навыки межличностного общения, умение позитивно воздействовать на людей. Во-вторых, я умею быстро осваивать новое для меня дело. Кроме того, я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту. п. В ответе из этого примера применялись все три указанных выше правила. Правило 1 было использовано в словах: «Уверен, что смогу направить всю свою энергию на достижение целей «Никомеда».
-
Прохождение этапа собеседования визиты в фармацевтическую компанию
-
Странные и трудные вопросы на собеседовании
-
Прохождение этапа собеседования визиты в фармацевтическую компанию
Прохождение этапа собеседования визиты в фармацевтическую компанию
Какие вопросы зададут? Кроме стандартных вопросов и ответов на собеседовании на медицинского представителя, вроде: «Почему выбрали именно нашу компанию?», «Зачем уволились с прежнего места?», «На какую зарплату претендуете?», на собеседовании с медицинским представителем, с большой вероятностью, зададут еще и такие:
- Как вы будете продвигать неэффективные лекарства?
- С какой группой препаратов предпочитаете работать?
- В чем заключается цель работы медицинского представителя?
- Есть ли среди ваших друзей, родственников работники сферы здравоохранения?
Задачи и тестирование Соискателя, возможно, будут проверять стрессовыми интервью. Учитывая, что медицинский представитель должен уметь налаживать быстрый и самое главное благоприятный контакт, его вполне может ожидать хмурый, негативно настроенный рекрутер.
Например, малозначимые факты биографии соискателя, на самом деле могут стать основой для оценки специалиста:
- кандидат смог продать свой смартфон дороже, чем купил — эта информация характеризует его как очень предприимчивого продавца, который ни при каких обстоятельствах не упустит свою прибыль;
- кандидат учувствовал в драматическом кружке — он обучен навыкам уверенного оратора и у него отсутствует боязнь выступать перед зрителями, может удерживать внимание слушателей к своим словам и действиям;
- кандидат учувствовал в соревнованиях «Клуба веселых и находчивых» — можно быть уверенным, что он сможет с юмором выйти из любой ситуации.
Очень часто на собеседованиях торговых представителей применяют метод оценки профессиональных навыков продаж.
Странные и трудные вопросы на собеседовании
Я не могу сравнить себя с другими кандидатами, так как не знаю их. Но уверен: если вы и я хотим работать вместе, то и ответить на этот вопрос должны оба.
А вы как думаете?» «Где вы видите себя через пять лет?» Считается, что ответ на этот вопрос дает представление, умеет ли человек планировать свою жизнь. Но если он способен хорошо работать на предложенной должности, какое отношение к делу имеют его жизненные планы?..
« Кто знает, где я буду через пять лет!» — фраза, готовая сорваться с уст соискателя. А вот совет от Лиз Райан: «Через пять лет я вижу себя счастливым участником захватывающе интересных проектов, работающим среди умных людей в атмосфере творчества и взаимной поддержки.
Характерна ли подобная атмосфера для вашей компании? Не могли бы вы рассказать о корпоративной культуре компании? Очень хотелось бы узнать об этом больше…».
Инфо
На каверзные вопросы сложнее ответить шаблонно, поэтому именно они помогают работодателю лучше узнать кандидата: понять его сильные/слабые стороны, оценить навыки планирования и расстановки приоритетов; выявить ориентацию на результат, желание/нежелание работать в команде. С помощью нетипичных вопросов можно узнать амбиции кандидата, его интересы и потребности».
«
Почему люди меняют работу?» Это проективный вопрос, который Мария иногда задает на собеседовании. Ответ на него — отражение мотивации самого кандидата.
«
«Предстоит важная поездка. Вы в аэропорту. Вдруг выясняется, что у вас украли деньги и документы. Ваши действия».
Прохождение этапа собеседования визиты в фармацевтическую компанию
Образование На позицию МП, как правило, требуются кандидаты с высшим медицинским или фармацевтическим образованием, но могут рассматриваться соискатели и со средним специальным медицинским плюс любым другим высшим (химическим, биологическим) образованием. Это зависит, прежде всего, от направления лекарственных препаратов, которые необходимо будет продвигать.
При конкурсе на открытую вакансию предпочтение получит кандидат с профильным образованием (например, для продвижения гинекологических препаратов — гинеколог, для кардиологических — кардиолог и так далее). Алексей Смирнов рассказывает: „У кандидата с профильным образованием преимуществом будет его теоретический базис.
Важно
Любое сотрудничество, как правило, выстраивается на основе взаимных компромиссов, в данном случае прийти к соглашению должны работодатель и кандидат, которому HR-специалист будет „продать“ вакансию. Необходимо указать и подчеркнуть претенденту потенциальную выгоду и постараться сделать ставку на нематериальную мотивацию, особенно если это очень крупная и известная компания, после которой специалист вырастит в цене.
Но в таком случае работодателю придётся обсуждать дальнейшую индексацию зарплаты или карьерное развитие кандидата, если он, конечно, не хочет потерять ценного сотрудника через „срок роста“ специалиста. Если же соискатель неадекватно оценивает свои возможности, то рекрутер постарается ему это аргументировать доказать, и тогда уже понадобится компромисс со стороны соискателя. Однако, чаще всего в подобных случаях рекрутеры предпочитают искать другого кандидата».
Внимание
Без способности стучаться в закрытые двери, пробиваться к директорам через секретарей продажи не поднимешь. От него требуется умение слушать, понимать полученную информацию и убедить в своей правоте, опираясь на факты.
Он каждый день ходит на встречи, значит должен быть легким на подъем, мобильным. Иметь представительный внешний вид. Грамотную, правильно построенную речь.
Образование и опыт работы Типичный медицинский представитель является выпускником высшего учебного заведения фармацевтического либо иных факультетов с медицинским уклоном с опытом работы в продажах от 5 лет. При наличии наработанной клиентской базы, обширного опыта, отдельные компании закрывают глаза на отсутствие профильного образования, которое ценно своим теоретическим базисом.
Но все зависит от того, какую продукцию придется продвигать. Если препараты для сердечников, идеально подойдет кардиолог.
Хамить ему не будут, но перебивать, не верить, скептически осматривать вполне. Лишь умелый кандидат не стушуется в подобной ситуации и сумеет расположить к себе собеседника.
Для оценивания знаний кандидата с опытом используют тесты:
- По управлению территорий (разработка нового врача, расчет потенциала, исследование конкурентов).
- По выяснению потребностей.
- Психометрический (оценивает личность каждого соискателя, позволяет выяснить возможный уровень развития человека).
Как оценивать ответы? Ответы оценивают с точки зрения соответствия кандидатов образу идеального медицинского представителя:
- Эксперт в работе.
- Умеет правильно распределять свою работу.
Опытные интервьюеры пытаются сразу установить дружеский контакт с кандидатом, чтобы тот расслабился и мог рассказать максимум нужной информации о себе в спокойной обстановке. Однако и тут соискателю нужно быть настороже. «В моей практике было много ситуаций, когда интервьюер настолько располагал к себе кандидата, что тот мог наговорить много лишнего, — рассказывает Ольга Шамбер. —
Таким образом можно выявить «болтушку» или человека, не способного контролировать свои мысли и сохранять «холодный рассудок». «Расскажите о причинах своего ухода?» Отвечая на этот вопрос, кандидат мог начать откровенно ругать своего предыдущего работодателя и нелестно отзываться о коллегах, чего делать категорически нельзя». Ольга рекомендует отвечать таким образом: «Я уважаю своего руководителя за ту работу, которую он делал.
Я многому научился, работая с ним.
