Автор: Первая встреча риэлтора с клиентом, порядок проведения переговоров, как правильно общаться для продажи риэлторской услуги. Количество сделок, сопровождаемых агентом по недвижимости в месяц напрямую зависит от навыков общения с потенциальными клиентами. Задачи при ведении переговоров на квартире при первой встрече:
- вызвать доверие;
- зарекомендовать себя, как специалиста (профессионала);
- убедить в выгодности заключения эксклюзивного договора.
Разберем нюансы, секреты и приемы общения с клиентами. Вы наверняка знаете, что первое впечатление о человеке создается в первые минуты общения, а то и раньше. Поэтому важно запомнить, если ваша деятельность завязана на встречах с людьми, то главное правило — уметь держать себя.
-
Психологические тонкости общения риэлторов и клиентов.
-
Психологические портреты риэлторов.
-
Встреча риэлтора с клиентом: правила переговоров
-
Как общаться риэлтору с клиентом
-
Как риэлтору общаться с клиентом
-
О нашей работе глазами психологов
-
Психологические основы делового общения с клиентом для риэлтора
Психологические тонкости общения риэлторов и клиентов.
Ловушки для риэлторов Как-то прочла о 20 ловушках мышления человека, мешающих ему воспринимать окружающий мир, а затем стала отмечать некоторые из них в работе моих и не моих риэлторов с их клиентами. Предлагаю вам, коллеги, то, как я поняла и «надела» этот материал на нашу работу.Итак.Самые частые ловушки мышления риэлторов и их клиентов, которые могут помочь при грамотном использовании в работе, и могут мешать в работе с клиентами: 1. Теория «взагали». Иллюзия контроляЛюди склонны переоценивать свое влияние на события, в благополучном исходе которых они заинтересованы.Это явление было открыто в 1975 году американским психологом Эллен Лангер в ходе экспериментов с лотерейными билетами.
Участников эксперимента разделили на две группы: люди из первой группы могли сами выбирать себе лотерейные билеты, а членам второй группы их выдавали без права выбора.
Психологические портреты риэлторов.
Ваш телефон будет «мелькать» по телевидению очень часто, и вы как специалист уже за счет такого количества смс на телевидении приобретете неосознанно для клиентов профессиональный вес.Помните законы диалектики? Количество всегда переходит в новое качество. И количество ваших: — Никто ничего не берет, все смотрят и говорят, что подумают! — неумолимо перейдет в новое качество, но только уже ВАС ЛИЧНО как риэлтора, у которого никто ничего не берет и все уходят. А потом звонит директор этим клиентам такого риэлтора и обнаруживает, что клиенты уже всё купили, только с другим.
Мне жаль, если среди читающих статью сейчас есть те, кто не согласен с моими словами. 6. Теория взагали. Эффект якоря Многие люди используют первую бросающуюся им в глаза информацию и делают дальнейшие выводы о чем-то только на ее основе.
Встреча риэлтора с клиентом: правила переговоров
Что это значит, да все просто, вы должны всегда быть любезны, не отзеркаливать негатив клиента, постоянно встречать его в приподнятом настроении и не обращать внимание на то, что он в плохом или пришел на встречу с опозданием. На самом деле в этом и заключается профессионализм, когда делаешь не то, что хочется. По одежке встречают, провожают так же плохо..:) Если вы раньше могли себе позволить мятую рубашку или яркие цвета в гардеробе, то теперь от этого придется отказаться.
Внимание
Ваш внешний вид будет «продавать» вас и риэлторскую компанию, которую вы представляете. Некоторые люди привыкли общаться, не глядя собеседнику в глаза, так например люблю делать и я. Но придется менять свои привычки. Постоянно смотреть в глаза собеседнику не стоит, это может вызвать агрессию на подсознательном уровне.
Но когда к вам обращаются, задают вопрос, необходимо встретиться взглядами и ответить, не отводя глаз.
Как общаться риэлтору с клиентом
К примеру: Остановитесь перед кофейным автоматом, загляните в бумажник и «обнаружьте» отсутствие мелочи. Спросите, не будет ли у Вашего клиента «разменять» небольшую купюру. Если клиент согласится, он будет более склонен идти на большие уступки.
Важно
Он уже помог Вам один раз и хочет быть последовательным в действиях. Как завоевать доверие собеседника? Доверие клиента играет ключевую роль в том, будет ли совершена сделка и будут ли ее условия удовлетворять Вашим интересам. Как вести переговоры, если к риэлторам на СНГ пространстве относятся с большим недоверием.
Особенно это касается покупателя недвижимости. Покупатель прекрасно понимает, что риэлтору выгодно завышать цену, потерять его гораздо проще, чем продавца. Вызвать доверие собеседника можно исключительно честностью: сразу обратите его внимание на недостатки недвижимости и только потом переходите к ее преимуществам.
Как риэлтору общаться с клиентом
Совсем недавно на должность агента претендовали люди с довольно слабым образованием, с непонятным прошлым и туманным настоящим. Но все изменилось, сегодня быть риэлтором – престижно и довольно перспективно, а сама профессия стала более уважаемой. В сферу недвижимости начали приходить люди с высшим образованием, среди которых много экономистов, учителей, юристов, маркетологов. К тому же, среднестатистический риэлтор помолодел.
О нашей работе глазами психологов
Каковы же психологические портреты современных риэлторов? Совместимость агента и клиента на психологическом уровне является одной из важнейших составляющих их сотрудничества. Основная цель тандема риэлтор-клиент : достижение эффективного результата сделки по недвижимости. Стоит сказать, что все риэлторы разные, каждый из них имеет свой неповторимый стиль общения, которым он пользуется в процессе профессиональной деятельности.
Психологи условно разделяют риэлторов по стилю общения на несколько типов, а именно:
- Риэлтор-дипломат. Такой агент не станет афишировать свои знания и навыки, и практически не давит на участника сделки. Он нечасто делится своими профессиональными успехами. Старается грамотно избегать конфликтных ситуаций, а в случае их возникновения выбирает компромисс, как наиболее приемлемое решение.
Раскрывайте цену, которую хотите заплатить в двух случаях:а) Контрагент затребовал цену, которая не вписывается в Ваш ценовой диапазон; б) Чувствуете, что переговоры близятся к концу. Хорошая подготовка и деловая хватка помогут выйти из непредвиденных ситуаций и склонить чашу весов во время переговоров в свою пользу. Конкретнее о том, как торговаться с контрагентом, мы расскажем ниже.
Обратите внимание! Любая информация, которую Вы слышите от человека имеет ценность. С ее помощью Вы сможете «рекламировать» недвижимость, учитывая цели и заинтересованности своего клиента.
Психологические основы делового общения с клиентом для риэлтора
Автор: Руслан Константинович Просмотров: 2979 В этой статье мне хотелось бы осветить ряд вопросов, касающихся личностных особенностей риэлтора, а также навыков создания деловых отношений, необходимых для успешной продажи недвижимости. Статья может быть интересна риэлторам, кадровикам, а также руководителям, осуществляющим наем, обучение и аттестацию персонала на рынке купли-продажи недвижимости.Работа агента по недвижимости заключается не только во взаимодействии с заказчиками (что включает в себя первое знакомство, переговоры по телефону, очные встречи и другие действия), но в большей мере связана с формированием доверительных, безопасных и поддерживающих отношений. По-сути любая посредническая организация торгует не услугой, а именно деловыми отношениями, от качества которых будет зависеть успех в проведении сделок.
Инфо
Если перед потребителем стоит выбор — купить более дешевый и менее вместительный плеер А или более дорогой и более вместительный плеер Б, то кто-то предпочтет устройство с большей емкостью, а кто-то — низкую цену. Но если в игру вступает плеер С, который стоит дороже, чем А и Б, и имеет больше памяти, чем А, но меньше, чем Б, то самим фактом своего существования он повышает шансы на покупку плеера Б и делает его фаворитом среди этой тройки. Это происходит из–за того, что покупатель видит, что модель с большим объемом хранения может стоить меньше, и это подсознательно влияет на его выбор.
Единственная цель таких приманок — склонить человека в пользу одного из двух вариантов. И эта схема действует не только в маркетинге.Начинаем обвинять).Как это в работе риэлтора сделать? Предлагаем 3 вариант квартир на базе названной суммы покупки. Например, клиент хочет квартиру до 50 метров за 20 тысяч.
Она должна быть необходимой и достаточной, чтобы клиент пришел к решению – заключить сделку. Если мотивация низкая, то практика натиска будет излишней. Риэлтору важно понять, сможет ли он своими аргументами смотивировать клиента к сделке или лучше остаться на нужной дистанции, ожидая, когда клиент «созреет».
Подбор аргументов в этом процессе должен быть личностно ориентирован и учитывать потребности клиента. Необходимо использовать язык пользы и выгод, доказывая, что та ситуация, в которой находится клиент, менее выгодна, чем та, которая может произойти, когда свершится сделка. Такой разговор, ориентированный на клиента максимально сближает.
Постоянное суммирование ключевых моментов, важных для клиента постепенно подводит его к требуемому решению.Фокус общения с клиентом должен быть нацелен на принятие решения. В процессе общения риэлтор умело продвигает идею о неминуемости сделки.
